Negociar con un banco no debería ser un salto al vacío, pero muchos empresarios, autónomos e incluso particulares acuden a su sucursal con urgencias, sin preparación y sin asesoramiento. 

En este nuevo episodio de 'Economía con salidas', el economista Israel Martínez —asesor de Indalboran Consulting— repasa los errores más comunes en operaciones bancarias: desde no planificar con tiempo hasta aceptar cláusulas inesperadas en la notaría.

Israel, con experiencia en el sector y profundo conocimiento del funcionamiento interno de los bancos, recuerda que una negociación bien preparada puede marcar la diferencia entre el éxito financiero y el endeudamiento innecesario. 

Puedes escuchar las charlas todos los martes en 'Hoy por Hoy Almería', o en formato podcast en la web de Cadena SER Almería o Spotify. 

Si deseas revisar tu situación financiera con profesionales especializados, puedes contactar con el equipo de Indalboran Consulting en la calle Ángel Ochotorena, 4, entreplanta (Almería), o llamar al 950 46 20 80. Para más información puedes visitar su web www.indalboran.com.

Antes incluso de pensar en ir al banco a pedir que nos presten dinero, ¿qué es lo primero que debe plantearse cualquier empresario, autónomo, incluso cualquier particular?

Lo primero es tener muy claro qué necesita mi empresa hoy y qué va a necesitar en los próximos años. Antes de pedir financiación conviene preguntarse si, de no estar ya en este negocio, realmente invertiríamos para montarlo desde cero. 

A veces seguimos en proyectos por inercia, por tradición familiar o por ayudar a alguien cercano que se ha quedado sin trabajo, y eso nos lleva a mantener negocios que no son rentables. 

Mientras tanto, dejamos de ganar dinero por no alquilar un local o por mantener una estructura que ya no funciona, y acabamos trabajando más por obligación que por vocación.

Para no equivocarnos, ¿qué es lo que debemos hacer antes de ir a nuestra sucursal bancaria?

Antes de entrar al banco hay que preparar la operación con método. Primero, saber exactamente qué necesitamos: el importe, el plazo, si hablamos de una póliza, un anticipo o una financiación para exportaciones. 

Segundo, elegir el banco adecuado. No todos sirven para lo mismo: hay entidades centradas en el sector agro, otras en inmobiliario o en negocio internacional. Si somos una empresa de construcción, no tiene sentido acudir a un banco especializado en comercio exterior. 

Y tercero, elegir bien la oficina. A veces una pequeña sucursal de barrio puede tratarnos mejor que una gran oficina de empresas, donde podemos ser uno más. Si en nuestra oficina habitual estamos cómodos, no hay obligación de cambiarnos, basta con decir que no.

Muchos empresarios viven pendientes de renovar su póliza de crédito cada año. Entregan la documentación con antelación y confían en que todo saldrá como siempre, pero ¿la realidad puede ser muy distinta, verdad?

Israel Martínez: Sí, y suele serlo. Cuando se deja todo para el último momento, vamos al matadero. El banco puede aprovechar los plazos de vencimiento para imponer condiciones nuevas, subir comisiones o presionarnos con que la póliza vence el día 15 y la línea de descuento el 20. 

Por eso hay que trabajar la operación con tiempo, cuidar la relación y anticiparse. Conviene ir tanteando al director meses antes, ver cómo está su situación y la del banco. Si renuevas en diciembre y el director va corto de objetivos, tendrás margen para negociar; pero si ya los ha cumplido, tal vez prefiera dejarlo para el año siguiente. La clave es no improvisar: una operación se trabaja todo el año y solo se firma cuando todo está revisado con nuestro asesor.

Otro punto importante es la firma en el notario. ¿Puede ocurrir que lleguemos al notario y las condiciones no son las acordadas? ¿Por qué puede pasar eso? ¿Cómo se debe actuar?

Pasa más de lo que parece. A veces, cuando todo está preparado y llegas a la notaría, te encuentras con una cláusula nueva, un seguro no pactado o una tarjeta que nadie mencionó. Si eso ocurre, lo único correcto es levantarse de la mesa y decir: “esto no es lo acordado, esto no lo firmo”. 

No hay que tener miedo a hacerlo. Yo mismo me levanté de la firma de mi hipoteca cuando me dijeron que debía cancelar un préstamo personal que ni me habían comunicado. Solo podemos reaccionar así si tenemos tiempo, si no estamos firmando el último día y si el banco sabe que hablamos en serio. 

Vergüenza no debe darnos a nosotros, sino a quien no cumple su palabra y pretende aprovechar el momento de la firma para cambiar las reglas.

Ya hemos firmado, y el banco nos ha dado la financiación, pero ¿ahí termina todo? ¿Qué viene después? ¿Cómo seguir negociando, mantener una buena relación y no perder el control?

Después de la firma empieza otra etapa. Como Sísifo, la roca vuelve a la falda de la ladera y hay que empujar de nuevo. Por eso es importante no estar solos: los asesores ayudan a que cada paso sea más fácil. Las mejores relaciones con los bancos las he tenido cuando ambas partes sabían cuál era su papel: negociar con firmeza, pero con respeto y profesionalidad. 

El problema llega cuando alguien no entiende su rol. Si tú no sabes comprar, no me pidas que yo sepa vender. Y cuidado: un notario me dijo una vez, en tono de humor, que pensaba contratar un perro lazarillo porque parece que nadie sale sabiendo lo que ha firmado. Así que lo mejor es leer, entender y no depender del lazarillo de nadie.