Negociar con un banco no es solo cuestión de números, sino de estrategia. Muchos almerienses acuden a su sucursal de confianza pensando que el director les ofrecerá lo mejor, sin entender que quien está al otro lado de la mesa defiende intereses muy distintos. 

Israel Martínez, economista y asesor de Indalboran Consulting, nos da las claves para preparar una negociación bancaria con conocimiento y método. 

En el nuevo capítulo del podcast 'Economía con salidas', abordamos una de las herramientas más poderosas —y a menudo ignoradas— para evitar problemas financieros: saber negociar bien una operación bancaria desde el primer momento.

Desde cómo elegir la oficina adecuada hasta cómo entender qué motiva realmente a cada banco en cada momento económico. Puedes escucharlo todos los martes en Hoy por Hoy Almería o en formato podcast en la web de Cadena SER Almería, con el nombre de ‘Economía con salidas’. El tercer episodio lo encuentras aquí abajo.

¿Qué es lo primero que debemos tener muy claro antes de ir al banco?

Lo primero es tener claro quién paga al director del banco y, por tanto, qué intereses defiende. Todos hemos pensado alguna vez que el director de la sucursal es nuestro amigo y que va a ofrecernos lo mejor para nosotros. Pero no es así. El director defiende los intereses de quien le paga: el banco. Y eso no es ni bueno ni malo, simplemente hay que saberlo.

Mucha gente acude al banco “a pecho descubierto”, sin asesoramiento, y ahí empiezan los problemas. Nadie iría a la delegación de Hacienda sin un asesor para ponerse en manos de un inspector, ¿verdad? Pues con el banco pasa lo mismo.

En mi experiencia, las mejores relaciones con los directores bancarios se dan cuando ambos sabemos el papel que jugamos y negociamos con respeto y profesionalidad. Las peores, cuando alguien confunde su papel y espera favores personales en lugar de una negociación seria.

¿Qué debo hacer antes de acudir a la sucursal del banco?

Antes de entrar en una sucursal hay que preparar bien la operación. Primero, tener claro qué necesitamos: el importe, el plazo, si preferimos una póliza de crédito, un anticipo de importación, o si queremos financiar exportaciones. También si vamos a tener saldos que podamos rentabilizar.

Segundo, saber qué banco necesitamos. No todos son iguales: hay entidades especializadas en el sector agrícola, otras en inmobiliario, otras en negocio internacional. Si eres una inmobiliaria, no tiene sentido acudir a un banco agro. Y al revés.

Tercero, elegir qué tipo de sucursal nos conviene. A veces, una pequeña oficina de barrio puede atender mejor a una empresa mediana que una gran oficina de empresas, donde puedes pasar desapercibido. Si estás cómodo en tu oficina habitual y quieren trasladarte, basta con decir que no.

¿Hay distintos tipos de banco?

Sí, y no solo entre entidades distintas. Dentro de cada banco hay, en realidad, tres bancos diferentes. Y según la situación económica o el momento, uno de ellos manda.

El primero es el banco comercial, el que representa la sucursal. Su objetivo es vender los productos que le marca la central. Cuando un director te llama y te dice: “Tengo un producto estupendo para ti”, normalmente significa que le han impuesto una campaña y necesita colocarlo “como sea”.

El segundo es el banco de riesgos. Todas las operaciones pasan por este departamento, normalmente en la central, y su función es analizar si hay peligro de pérdidas. Y hay algo que nunca falla: ningún técnico de riesgos ha perdido su trabajo por decir “no” a una operación. Por eso, convencer a riesgos es siempre lo más difícil.

El tercero es el banco de recuperaciones. Aparece cuando hay problemas: cuando una empresa entra en mora o cuando la economía va mal. Entonces el objetivo ya no es ganar dinero, sino perder lo menos posible. Y esto hay que tenerlo en cuenta siempre: muchas empresas solventes en 2008 quebraron porque su banco, con problemas internos, cerró de golpe las líneas de crédito.

¿Y cómo se negocia con el banco?

Todo se negocia. Pero hay que hacerlo con método y con preparación. Primero, preparar la operación con un asesor de confianza. Documentar todo, anticiparse a las preguntas y tener explicaciones para los puntos que puedan generar dudas.

Segundo, no depender de un solo banco. Lo ideal es trabajar con tres, repartiendo el negocio más o menos 50%-30%-20%. Así todos saben que compiten entre sí, y eso te da fuerza para negociar.

Tercero, “jugar con las compensaciones”: ofrecer productos adicionales que interesen al banco —pólizas de seguros, domiciliaciones de impuestos, cuentas personales—, pero siempre a cambio de algo. Cada concesión debe tener su contrapartida.

Cuarto, conocer cómo miden los objetivos a los directores. Por ejemplo, algunos son evaluados por el saldo medio trimestral, otros por el saldo a cierre de año, otros por la captación de fondos. Saberlo te permite ayudarles sin que te cueste nada. Yo tengo un truco: les pregunto directamente cómo se los miden.

Y por último, recordar que la primera oferta del banco nunca es la final. Siempre se puede negociar. Si las condiciones cambian a mitad de camino, incluso ante notario, levantarse y marcharse es una opción legítima. La clave está en haber preparado la operación con tiempo. Si dependes de una línea que vence mañana, no tienes margen. Pero si planificas, el poder de negociación está en tus manos.